近日，看到不少國(guó)內(nèi)農(nóng)機(jī)企業(yè)在出口農(nóng)機(jī)產(chǎn)品，農(nóng)機(jī)生產(chǎn)企業(yè)就開(kāi)始各種宣傳和吆喝：國(guó)產(chǎn)農(nóng)機(jī)進(jìn)軍國(guó)際市場(chǎng)了。有人覺(jué)得國(guó)產(chǎn)農(nóng)機(jī)很厲害，都能出口了，尤其是出口到歐美國(guó)家，是不得了的事情。
國(guó)產(chǎn)農(nóng)機(jī)產(chǎn)品能夠出口，說(shuō)明產(chǎn)品確實(shí)有一定的需求，農(nóng)機(jī)企業(yè)也做了很多努力。但實(shí)際上，國(guó)產(chǎn)農(nóng)機(jī)出口還是很難的，有很長(zhǎng)的路要走。
以傳統(tǒng)的拖拉機(jī)和收割機(jī)出口為例，往往都是一錘子買賣，丟了市場(chǎng)、砸了品牌。
那么國(guó)產(chǎn)農(nóng)機(jī)進(jìn)軍國(guó)際市場(chǎng)的情況如何呢？
一、國(guó)產(chǎn)農(nóng)機(jī)出口的現(xiàn)狀：
1、國(guó)產(chǎn)農(nóng)機(jī)產(chǎn)品在國(guó)際市場(chǎng)的定位：低質(zhì)、低價(jià)、低利。
對(duì)比國(guó)外農(nóng)機(jī)品牌的“三高”：高質(zhì)量、高價(jià)格、高利潤(rùn)，這“三高”是相輔相成的。產(chǎn)品的高質(zhì)量，才能賣到高價(jià)格，高價(jià)格帶來(lái)的高利潤(rùn)，是保證產(chǎn)品生產(chǎn)和研發(fā)的基礎(chǔ)，形成了一個(gè)穩(wěn)定的關(guān)系。
而僅從國(guó)產(chǎn)農(nóng)機(jī)在國(guó)內(nèi)的發(fā)展來(lái)看，這幾年的農(nóng)機(jī)發(fā)展方向明顯改變。
一是補(bǔ)貼為王：農(nóng)機(jī)補(bǔ)貼確實(shí)帶動(dòng)了農(nóng)機(jī)產(chǎn)品的銷量，卻也造成了國(guó)產(chǎn)農(nóng)機(jī)產(chǎn)品的發(fā)展方向改變。一昧的追求高額補(bǔ)貼，忽略了產(chǎn)品本身的升級(jí)和改進(jìn)。
二是抄襲成風(fēng)：國(guó)產(chǎn)農(nóng)機(jī)的研發(fā)投入，遠(yuǎn)低于國(guó)際農(nóng)機(jī)品牌的研發(fā)投入。一款新農(nóng)機(jī)產(chǎn)品的推出，往往靠的是抄襲和仿造，甚至是互抄。
2、主要出口市場(chǎng)：
目前國(guó)產(chǎn)農(nóng)機(jī)產(chǎn)品的主要出口市場(chǎng)以相對(duì)欠發(fā)達(dá)的國(guó)家為主，也包括發(fā)達(dá)國(guó)家有出口一些低端農(nóng)機(jī)產(chǎn)品，也就是附加值較低的農(nóng)機(jī)產(chǎn)品。
比如常見(jiàn)的單缸柴油機(jī)、排灌機(jī)械、農(nóng)機(jī)具以及發(fā)電機(jī)產(chǎn)品，一些大型的拖拉機(jī)、收割機(jī)，出口還是比較少的，這也是近期有拖拉機(jī)產(chǎn)品出口就開(kāi)始到處宣傳的原因。
3、產(chǎn)品出口形式：
以自有品牌出口和OEM為主，但是OEM包括一些定制產(chǎn)品在逐年上升。
OEM的上升，容易使不少農(nóng)機(jī)生產(chǎn)企業(yè)淪為徹底的代工廠。由于產(chǎn)品沒(méi)有品牌競(jìng)爭(zhēng)力，這些代加工農(nóng)機(jī)企業(yè)往往越做越小。
二、國(guó)產(chǎn)農(nóng)機(jī)出口的難點(diǎn)：
1、產(chǎn)品的適應(yīng)性問(wèn)題：
目標(biāo)市場(chǎng)不明確，在先期的市場(chǎng)走訪和規(guī)劃中，無(wú)法有的放矢的開(kāi)展農(nóng)機(jī)市場(chǎng)調(diào)研工作。甚至有些企業(yè)直接忽略了農(nóng)機(jī)市場(chǎng)的走訪工作，導(dǎo)致農(nóng)機(jī)產(chǎn)品進(jìn)入國(guó)外市場(chǎng)后，由于農(nóng)藝要求不同，產(chǎn)生了水土不服的情況。
隨之帶來(lái)的就是經(jīng)銷商和終端用戶的不滿，而這種不滿卻是無(wú)法徹底解決的，往往是經(jīng)銷商終止合作，產(chǎn)品打包處理，從此退出市場(chǎng)。
2、經(jīng)銷商忠誠(chéng)度：
現(xiàn)在國(guó)內(nèi)農(nóng)機(jī)的出口銷售，主要依靠農(nóng)機(jī)經(jīng)銷商和中間商。有的中間商就是純粹的貿(mào)易公司，基本沒(méi)有忠誠(chéng)度可言，多數(shù)是有一單做一單。
而國(guó)外當(dāng)?shù)氐霓r(nóng)機(jī)經(jīng)銷商，往往也是“有奶便是娘”，加上經(jīng)銷商的維護(hù)工作不到位，維護(hù)成本大，導(dǎo)致合作1-2年后就終止合作。在經(jīng)銷商嘗到了先期支持政策的好處后，又開(kāi)始重新代理別的農(nóng)機(jī)產(chǎn)品。
3、服務(wù)的難度：
由于農(nóng)機(jī)產(chǎn)品質(zhì)量的不穩(wěn)定，需要很強(qiáng)的維修服務(wù)支持。和國(guó)內(nèi)農(nóng)機(jī)產(chǎn)品的維修類似，農(nóng)機(jī)的維修主要是換件維修，而配件供應(yīng)就是一個(gè)問(wèn)題。
國(guó)外不像國(guó)內(nèi)，農(nóng)機(jī)配件的發(fā)運(yùn)比較方便，且很多地方都可以買到。所以國(guó)外的農(nóng)機(jī)服務(wù)，往往需要經(jīng)銷商儲(chǔ)備大量的農(nóng)機(jī)配件，這也無(wú)形中占用了經(jīng)銷商的流動(dòng)資金。
一、國(guó)產(chǎn)農(nóng)機(jī)進(jìn)軍國(guó)際市場(chǎng)的幾點(diǎn)建議：
1、成熟的產(chǎn)品：
在先期市場(chǎng)走訪摸清市場(chǎng)需求的前提下，出口在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)已經(jīng)成熟的產(chǎn)品。不要看著有訂單就做，這樣很可能就是一錘子買賣。
砸掉一個(gè)市場(chǎng)容易，再想恢復(fù)一個(gè)市場(chǎng)，難度就比較大了。
2、可靠的經(jīng)銷商：
需要有一套嚴(yán)格的經(jīng)銷商加盟系統(tǒng)，通過(guò)考察、評(píng)估合格后才可以引入。而不是對(duì)方口頭的承諾和忽悠，就開(kāi)拓為經(jīng)銷商了。
同時(shí)，對(duì)于有實(shí)力的經(jīng)銷商，需要負(fù)責(zé)的業(yè)務(wù)人員，做好經(jīng)銷商維護(hù)工作。
3、推廣的力度：
除了經(jīng)銷商的宣傳推廣，農(nóng)機(jī)生產(chǎn)廠家的宣傳也要跟上。
一是對(duì)經(jīng)銷商的產(chǎn)品培訓(xùn)，二是終端客戶的宣傳推廣。
先期的宣傳推廣投入，可能不會(huì)馬上帶來(lái)明顯的銷量提升，但是持續(xù)的宣傳和推廣力度，肯定對(duì)銷售有幫助。
4、工廠的建設(shè)：
目前尚未有一家國(guó)內(nèi)農(nóng)機(jī)企業(yè)在海外市場(chǎng)建立工廠！
反觀約翰迪爾、凱斯、久保田等國(guó)際知名農(nóng)機(jī)企業(yè)，不僅在國(guó)內(nèi)有工廠，在全球很多國(guó)家都有工廠，合資和獨(dú)資的都有。
工廠的作用除了產(chǎn)品交期有幫助，市場(chǎng)信息的反饋和收集更明晰，對(duì)于產(chǎn)品的售后也有很強(qiáng)的支撐作用。
放眼外資農(nóng)機(jī)品牌在國(guó)內(nèi)的建廠模式，有專業(yè)BD團(tuán)隊(duì)。從0開(kāi)始，做到生產(chǎn)、研發(fā)、銷售、推廣、服務(wù)等，3年或5年甚至10年的規(guī)劃都能按計(jì)劃實(shí)施。
黑龍江清選機(jī),佳木斯清選機(jī)